梧桐下

       儿时的时候屁股不占地，总停不住似的......还尽可能的干些小“坏事”....

       上学了又是学习，又是学生干部，还是不占地似的.....拼命.....

       工作了10多年了，从毕业的114斤也变成了140过斤，腰围多了一圈,脾气也越来越好，仿佛没有多少事情可以让你生气，虽然有时依然发火，对那些受不了的事情和人.....

       然而这几年，似乎对以前觉得是“裹脚布似的故事耐心多了.....家庭琐事，感情故事......

       别误会，不是韩剧、日剧，那里面的男人和女人都彷佛是辣椒吃多了似的“神经质”，都应该到六院－－－－精神病院去......

       这不，今天21:00多回来，稍早点，打开电视，看到《女人心事》......

       尽是现实，耐人寻味......

       以前看电视，尽是虚伪，像文化大革命的口号－－－假大空.....

       然而这几年似乎好多了，比如《亮剑》......

       看书，南师的《庄子南譁》还没有看完，一会就睡觉，明天还要到青浦去看点，松江的广天开业，也要去看看.......

永远有多远我心已疲倦
只叹缘分太浅梦不能圆
再拥抱一遍哪怕是瞬间
停格的画面能不能抵抗思念
我们之间会不会有明天
炽热的缠绵能否重新上演
就算天意变沧海成桑田那些誓言还在人世流连
我们之间就算没有明天
回忆再明显终究消散成云烟
用青春容颜去交换爱恋我也情愿无悔无怨

     从办公室出来，又是9点了，这个光景好像上海已经没有什么地方可以吃饭的了，索性就到肯德鸡去吃了点.......

     觉得这几天总有点忘事的感觉.......

     或许是昨天太晚了，凌晨4点多，也确实有点晚就是了，还喝了酒，先白的，再芝华士，然后啤酒，我的天啊，那叫一个惨啊：（......

     小周干脆抱着垃圾桶开始吐了，小李也开始发点小酒疯了：），这两个小子......

     天语的小贺倒是很牛，居然一点事情没有，酒量不错......

     晚上吃饭的事情就感觉到胳膊里似乎有什么东西堵着－－这以前也出现过，但是每次只要坚持锻炼3天以上太极拳，就会清爽，可这阶段忙的好像就没空了......

     今天还是早点睡吧，尽管已经23：19了，我还是要早点睡：），明天上午10：00还要开会呢.....

      处理完公司的事务，"杀"了几个人，就下楼－明天一早还要到松江去处理工商的事情.......

      看看时间，已经八点多了，虽然已经算早的，日常一般都要十点以后，每次这栋大厦的保安对我们都很熟悉：）.......

      拉开大厦的大门，一股冰冻的风就直扑过来。

     这几天冷空气来临，飘舞的雨夹杂着雪花一直断断续续的飘雨，晚上更是夹雪了.......

     听说南京都下中雪了！

     从个人来说，我是喜欢下雪的，儿时记忆里，有一年雪都满过我的膝盖，当然那是我才八岁：）。年龄大些了，就喜欢坐在屋里，最好有个火炉，静静看着室外的大雪，尤其是大雪，就那么发呆......

     有时候总觉得自己傻傻的......

     就像今天，雨雪飘扬，很冷，可，我还是慢慢的走回来，淋着雨，看着那些飘忽的雪花，还有细细的雨丝，在路灯下，真的，很美......

     想起大师说，生命是美丽的，虽然时间长短不同，但那都是珍贵的，尤其作为人，更是。

     生物的生命短的不过秒，多的以日计算的有，以年计算的有，以千年计算的也有，甚至更长的.....大师说，作为人，这是难得的修行来的：）.......

     看，又瞎想了....:)......

     树变成了木头，木头可以做成凳子，凳子被烧了变成了灰，灰落入土中成了肥料，肥料给树木提供了养料.......

摘自南师的《宗镜录》，有耐心的就看看，没有就翻过去。

佛法的形上学可与《易经》合参
　　永明寿禅师以《楞严经》要旨答：“最初不觉，忽起动心。”觉与不觉两个问题来了。“不觉”之来，主要是“觉明为咎”。以《易经》的道理来讲，阳极则阴生，阴极则阳生。有人提出来，认为这个答案不够透彻，不能令人满意。这提得很对，是不大令人满意。
　　在学术立场讲，是要绝对客观，好的就是好的，不好的就是不好的，本来佛学这一段话是并不太令人满意，但也不是完全不对。最初动念是“觉明为咎”的，忽然不觉来的。为什么有个忽然不觉呢？这不觉从哪里来？
　　比如王阳明所讲的“良知良能”，这一知从何而来？若从本体来，其本身即有善恶，也包括了知，这是很严重的问题。要详细地讨论起来，牵扯一大串，一时讨论不完。
　　这里简单扼要地说，“觉明为咎”是倒果为因的说法。已经成道的人，已经还源，证到清净圆明、明心见性以后，太保任清净光明，因太过而生不及，太过了本身就是妄念。
　　比如大家打坐，刚刚上座，眼睛一闭那一刹那，很清净，那是很短暂的一刹那，接着想保持清净，那就完了。由这个理由来说明本体来源，清净光明忽起动心，是倒果为因的说法。是佛没有办法，只好从果来说因，最初万有是“觉明为咎”来的。
　　以逻辑道理来讲，这种形而上本体，忽变为形而下万象的道理，不能算是究竟的说法。佛学对此点到为止，唯有用中国的《易经》、道家思想来补足。不过如把中国的《易经》、道家思想单独来说明形而上的本体，那又不行了。必须这几样综合起来，对形而上到形而下的说明才能清楚。
　　《易经》讲，“一阴一阳之谓道”。阴阳是指动静、善恶、是非、来去、生死等相对的现象。相对是两头，能起相对的那个是不属于相对，勉强可以说是绝对。
　　所以以此道理来讲，“觉明为咎”，觉明也并不为咎，换言之，阴暗、昏味也不足为病，各有立场看法，白天有白天的好处，夜里有夜里的好处。所以《易经》言：“一阴一阳之谓道”，乃指形而下的法则；形而上的本体，则如孔子在《系辞》上所说：“无思也，无为也，寂然不动，感而遂通”。所以“最初不觉，忽起动心”是‘“寂然不动，感而遂通”。
　　所谓感应，虽起形而下后天的作用，最后他还是归到本来寂然不动。至于明与不明、动与静、好与坏，则是人为的分别，同形而上、形而下没有关系，这是《易经》的看法，当然《易经》没有说这么明显。研究《易经》，不论在理、象、数方面，都须先通《系传》，把道理先搞通。
　　道家《列子》这本书分出五太：太虚、太无、太素、太质、太极，一层层下来，也讨论到本体生万有的道理。本体本来清净圆明，忽然一动，生出万有，生命经过了这五种层次。这种次序五行思想、易经思想，同佛法的五蕴都有相关连之处。
　　人类文化号称五千年，其实是很幼稚、很可怜的。人类到现在还在追求最初究竟怎么来的？乃至现在还要到太空去探索这个生命问题。
　　科学文明发展至今，谁也还拿不出一个确定的答案，宗教有宗教的说法，哲学、科学也各有各的说法，莫衷一是。总之一句：都非定论。
　　若要证到宇宙本体的问题，扼要地说，只有用禅宗的两句话：“言语道断，心行处灭”来说明。《楞严经》的“觉明为咎”只是权说而已。
　　要严格研究起来，以佛学本体论来讲，小乘知见与大乘知见的看法各有不同。《宗镜录》是用《楞严经》的本体论来阐释的。《华严经》则无所谓咎与不咎，觉明也不为咎。象《涅槃经》等各种经典，乃至各种宗教哲学对于宇宙大多持悲观的看法，觉得人生悲惨可怜。
　　《华严经》则不然，认为这个世界善善恶恶、是是非非、动动静静，一概都是至真、至善、至美。都是一个本体所发生变相而已，一切都是变相，变相无论春夏秋冬、善的、恶的各有各的好处，各有各的坏处，以这立场来讲，觉明也不为咎了。这问题讨论起来很复杂，讲到本书后面再继续讨论。
　　其次，有人提出见分与相分的问题。见是看见的见，相是现象。比如用眼看花，眼是相分，能看到花，了解那是花，这个精神作用是见分，这是唯识论名词，很多书注解来、注解去，非常难懂。若以现在的名词来理解，相分为物理世界，见分为精神世界。
　　世上庸人多
　　“于无脱法中，自生系缚”。用不着解脱，自然解脱，就叫“无脱”，并没有一个东西给你跳出来，只要自己一念清净自然出来，这叫“无脱之脱”。众生认识不到自己本性本来没有束缚，都是自己找烦恼，所以大家打坐想找开悟，实际上只要真懂得两句话：“天下本无事，庸人自扰之”就开悟了，你不扰乱就开悟了。拼命在修道、打坐也是在自扰，跟自己过不去，这叫“于无脱法中，自生系缚”。
　　“如春蚕作茧，似秋蛾赴灯，以二见妄想之丝，缠苦聚之业质”。
　　永明寿禅师把哲学放在文学中表达很高明，春蚕即出自李商隐诗句：“春蚕到死丝方尽”。至于“秋蛾赴灯”，也就是大家所熟悉的飞蛾扑火的现象。这里所讲的二见即是我见、法见。前面讲见分是精神；这里的见是观念，主观的观念有我、有法。先入为主即法见，一切痛苦由我的观念来。什么叫人生，以小乘佛教观点来看，人生是一切痛苦集中的焦点，所以叫苦聚，我们一般人却在主现观念上，把它当成快乐、这里所讲的业，并不一定是不好。象同卵双胞胎，身体是一样，思想、感情却不同，各有各的业。身体是正报，此身以外，也就是中国人常说的“身外之物”都是依报。又如西方极乐净土是阿弥陀佛愿力所成的依报，正报是阿弥陀佛的精神。福气容易智慧难，有同学问：“智慧是不是一种福报？”我说：“不错，智慧是由福德而来。”
　　“用无明贪爱之翼，扑生死之火轮，用谷响言音，论四生妍丑”。
　　古人得道而有神通的，要点破灾祸，是有违因果报应，要不点破，又有违慈悲心。这真是互相矛盾而左右为难，有时只好隐约暗示，象济公知道某寺有火灭之难，只好大叫：“无明发了！无明发了！”等到大家搞清楚，寺已经烧起来了。无明发了，就等于我们常说的无明火。能够空掉无明，解脱了无明，对真正达到明心见性的“明”，贪爱就是无明的帮凶。古人有两句俗语：“谁人背后无人说，那个人前不说人。”完全不说是非，是绝不可能的，而是非正是由言语来的，言语本来是空的，可是我们听了言语是非还是会生气，那是最笨的。听过了就空了，可是我们却配合上观念、分别心而生烦恼。四生就是《金刚经》所讲的胎生、卵生、湿生、化生。
　　“以妄想心镜，现三有形仪。”
　　这里用镜子的”‘镜”，而不用“境”，“镜”比“境”更好，因镜空灵，照得也很清楚。我们人生一切烦恼都用妄想来的。都是妄想的心境，现出来三有——欲界、色界、无色界的形仪。
　　“然后违顺想风，动摇觉海，贪痴爱水，滋润苦芽。”
　　归纳起来，一切痛苦烦恼都是主观观念一念来的，不了解这个，碰到违顺时，就发生烦恼，动摇清净无波的觉海，产生贪痴爱水种种烦恼。
　　“一向徇尘，罔知反本。发狂乱之知见，翳于自心。立幻化之色声，认为他法”。
　　因此一念迷掉了以后，跟着外境物理作用在跑，被唯物所引诱，跟着尘劳跑，不知回光反照，找自己心性的本体。以心理学来说，象犯罪、变态等，心理学可以详尽分析各种不正常的心理，却很难说哪一种心理是正常的。以佛学来说，没有一种人心理是正常的，都是在狂乱中，只有一种人正常——“明心见性成佛者”。
　　“言语道断、心行处灭”最正常，可是我们看他则是不正常的。众生都犯“狂乱知见，翳于自心”，物理世界一切声色都是“幻化”的，不是没有，而是幻化，如电影一样；但很多人都在看着古书掉泪，替古人担忧。“认为他法”这句话最重要，一般人都认为我本来很好，是外界影响了我；佛法则认为心物是一元的，内外合一，不是外界影响你，是你自己找麻烦，影响了自已。
　　“从此一微涉境，渐成嘠汉之高峰；滴水兴波，终起吞舟之巨浪”。
　　这说明了人的思想的情绪是那么可怕。因为认不清一切妄念都是自生烦恼，因此只要丝毫微尘的念头动一下，观念一建立，变成了透天高峰，尤其人我山高，动也动不了。
　　庄子说：“飓风起于萍末”。台风怎么起来的？可以从浮萍的波动看出来它的兴起。只有一滴水动，最后可以使大海起狂浪。天翻地覆。象人世间朋友夫妇，吵起架来，闹到绝交、离婚的地步，而本来都是由一点小事情引起的。中国道家讲军事、谋略之学的《阴符经》说：“天犯杀机、阴阳起覆；地犯杀机、龙蛇起陆；人犯杀机、天地反覆。”所以还是人最厉害。人的思想、念头最厉害，最可怕，世界大乱就是这么来的。
　　性相近，习相远
　　接下来讲“三乘五性”，三乘即声闻、缘觉、菩萨，人的禀赋根性不同，也就是现代心理学所说，人的性向问题。各个性向不同，这还只是人世间的心理研究，不如佛学深，比如苏东坡的诗：“书到今生读已迟”，人的聪明智慧不是靠这一生，是前生累集来的。有些学生爱玩小乘道——有为法。这是他的根性，要想把他转过来，很难，那要花很大的力气，人的禀赋根性为什么不同呢？从佛学观念讲，人有了贪欲这一念，就变成生命在六道轮回中越滚越迷。“轮回”这两字翻译得好极了，当时翻译得很新颖，只是一千多年来用旧了。《易经》上说“循环往复”，讲的是原理；轮回讲的是现象。为什么人在轮回中转不出去？就象电风扇转动中的苍蝇，你看转得多快！转昏了头，硬是转不出去。我们为什么要打坐？打坐就是要把电风扇慢慢关，慢慢停下来，就可以“跳出三界外，不在五行中”。只是现在大家打坐，反而加开，转得更快，所以不得解脱。所以要找到开关，本书即在帮助我们找到开关，知道怎么使用，帮助我们从轮回中返回本来那个样子。
　　“尔后将欲反初复本，约根利钝不同，于一真如界中，开三乘五性”。
　　人的根性利钝不同；遇到利根的人，一点就通，真是孟子所讲：“得天下英才而教育之，一乐也。”遇到钝根的，简直没办法。要想学孔子“好学不厌”还做得到，要做到“诲人不倦”那就太难了，碰到钝根的人怎不会火大？所以孔子伟大。这人的根性怎么来的？这里又讲到本体。
　　“于一真如界中，开三乘五性”，本体只有一个，比如水：可泡成茶，可制成酒，也可做成毒药，使用很广泛，但它的本体是水。本性是一个，我们修道来返回那个水，回到那个本性去，不是找现象。但是人的妄念一动以后，如苍蝇在电扇里头，永远在转，转惯了，因为长跑、短跑不同，而有三乘五性。
　　五性指定性声闻、定性缘觉、定性菩萨、不定性、无性。怎么叫定性声闻？比如有些学生，想给他菩萨当当，哄他骗他，他就是高兴小的，就是没法接受大乘。怎么叫定性缘觉，比如我所接触的一些人，一学佛就变得任何人不见，最好是峰顶上住茅蓬，鬼也不见。事实上，“思”会来找他的。有些人属定性菩萨，叫他学小乘，不干，万事都管，忙得不得了。不过不定性的也很多，如墨子讲染丝，碰到红就变红，碰到黑就变黑。再有些是糊里糊涂，比不定性还差一等，搞了半天，就如孔子所说：“能使由之，不能使知之”，碰到无性这种人，就只能：“使由之，不能使知之。”叫愚笨的人上去当第一流智慧的人，他会发抖，会把他吓死，你只有告诉他怎么做，硬是没办法跟他讲道理。
　　在东西文化哲学中，首先提出人性平等的是释迦牟尼佛。但注意啊，佛所提出来的不是政治性，而是形而上本性的平等，形而下，一切作用起后就不平等了，三乘五性有所不同了。
　　“或见空而证果”
　　人一念空就证果。什么是空？这是个大问题，一般人认为没有妄想，没有念头，叫做空，错误到极点。如果硬要把思想、妄念压下去，这样叫空，不到三个月，脑筋便迟钝了，心理就干枯了，搞得一切都讨厌，没感情。所以真正见空而证果的这个空还难见呢！既使证到了，也不过小乘而已。我曾特别提出来修白骨观，要证身空、人空，还非修这条路子不可，不然，就进不去那个空的境界。千万不要以为把念头压下不动那叫空。我再三提过的，宗喀巴大师说，如果这样叫无念的话。果报是堕畜生道，很严重的。
　　“或了缘而入真”
　　这是缘觉，比如净土宗莲池大师，在家时与太太感情很好，有一天太太端来了茶，他却一不小心把最喜爱的玉杯打破了。这一下他忽然感觉到，什么妻子、玉杯，再好也要分手，因此毅然出家了，后来成为一代大师，象这一类即因缘觉而来。
　　“或三祇熏炼，渐具行门”
　　大乘道修持法，一个人修行要经过三大阿僧祇劫，无量劫熏炼，才慢慢形成菩萨心肠，一般讲行愿，其实愿容易想，行却是个大问题，处处为我、为己，行门还差得太远，没有一点行为够得上学菩萨行。世上凡是讲修行的人往往是第一等自私的人。我们就常听到这样的话：“我在打坐修道不要吵！”或“我在修道，你要供养啊！等我修好了，再来度你。”真正的大愿谈何容易？我们要随时检查自己的心理行为，象我们朗朗上口的四弘誓愿，真正从内而外，言行合一做到的，又有多少？绝大部分人烦恼还舍不得断啊！佛道嘛，有些心而已，还要玩一下。“愿”谁都会吹的，什么济世利人，自己都济不了，不要变成“挤”人就好了。人就是行门最难，佛经上说要三大阿僧祇劫，慢慢熏炼自已，改变自己的心理行为，才渐具行门，有一点象。
　　“或一念圆修，顿成佛道”。
　　有上根利器者，一念之间圆满修成，即禅家所说的顿悟。现在全世界都在讲禅学，以为打打坐，说几句幽默的话都是禅学：春天到了，池塘里青蛙，扑通一声跳下去，就是这样，这就是外国人讲禅，顿悟了！不是这个，顿悟要行到、理到、功夫到，也是行持之一。大菩萨慈悲利世行为也要到，这是真正顿悟的境界。
　　达磨祖师讲禅宗二入：“理与行”而且行入最重要。达磨祖师对后世的预言：“明道者多，行道者少；说理者多，通理者少。”顿悟不是玩嘴巴，要注重事行。
　　“斯则克证有异，一性非殊，因成凡圣之名，似分真俗之相”。
　　三乘五性分别清楚了，重点在所证到的有异，但形而上本体是一样，只有作用、方便上有差别，凡圣在形而上道体则无不同。
　　“若欲穷微洞本，究旨通宗，则根本性离，毕竟寂灭”。
　　严重问题来了，前面讲，人人都有道，为什么我们凡夫见不到呢？因一念迷掉了，而产生三乘五性不同根器，虽不同，但形而上本体一样。现在由本体来，所谓言下顿悟，悟道是什么样呢？真正的佛法“究微”，追究它根本的所在，研究到佛法的宗旨，完全槁通了，是空的——“根本性离，一切性离”。唯识讲诸法无自性，心、物皆属“法”之观念中，一切法都是因缘所生，没有各自的自性，这个无自性与明心见性之性不同。
　　但有些人搞错了，一看“诸法无自性”，认为佛法讲无自性，还讲明心见性是真常唯心论，错了，是外道之见。将诸法无自性变成唯物论，断见。人死了就死了，人死如灯灭，诸法无自性嘛，还去求个什么自性呢！这个见解非常严重。今天、在思想界中，这个思想非常流行，此论书籍充斥，毛病大家都看不到，换言之，这在提倡唯物思想，纵使无意，却走入此偏见中，把佛法解释错了，永明寿禅师就不用“无自性”，用“性离”，在逻辑上，使天地相隔，大妙了，“无自性”是主观的，在逻辑辩证法上是拿开它，与断见一样是拿开它，“性离”是有性，自己离开的，客观的。这些思想，同大家修证的关键非常大。

转自文学城时事述评论坛
毛新宇——军事科学院军史部研究员，全国青联常委、北京西城区政协委员，中校（1971.01，毛主席的嫡孙）
邵 华*——原名张少华，军事科学院百科部副部长兼任军事科学学会副秘书长、少将（1938.10，湖南石门人；毛岸青之妻，刘思齐同母异父的妹妹）
毛远新——原辽宁省委副书记（1971-1976），沈阳军区政委（1941，毛泽东侄子，毛泽民之子）
刘允真——又名刘丁，原长沙商业银行副行长（1948，刘少奇三子）
刘 源——解放军总后勤部副政委，2000年晋升中将，36岁任河南省副省长（1951，湖南宁乡人；刘少奇幼子）
刘平平*——又名王晴，原北京食品研究所所长、国内贸易部科技司司长；1999.11.25，国际星座局将蛇夫星座编号为RA17H37M17S—D5’39’的星注上了“王晴”的名字，以表彰她在食品学领域做出的贡献。（1949.05，哥伦比亚大学营养教育博士，刘少奇三女）
刘亭亭*——联亚集团和中贸圣佳国际拍卖公司董事长（1952，哈佛大学商学院硕士，刘少奇四女）
刘维明——原广东省委常委、副省长、省政协副主席（1938，宁乡人，刘少奇侄子）
邓朴方——中国残疾人联合会主席（邓小平之子）
邓质方——四方集团总裁（邓小平次子）
邓 林*——中国美协会员，中国画研究院画家，东方美术交流会会长（1941，四川广安人，邓小平长女）
邓 楠*——科技部副部长（邓小平之女）
邓 榕*——中国国际友好联络会副会长、中俄友好、和平与发展委员会副主席（邓小平之女）
吴建常——中国钢铁工业协会副会长、党委书记、金辉集团（香港）名誉主席（邓小平女婿、邓林之夫）
张 宏——中国科学院科技开发局局长（邓小平女婿、邓楠之夫）
贺 平——中国保利集团公司副董事长、总经理，总参装备部少将（少将贺彪之子，邓小平女婿，邓榕之夫）
邓先群——原总政治部群工部部长、少将（邓小平同父异母的妹妹）
栗前明——解放军二炮副司令员、中将（邓小平妹夫，邓先群丈夫）
曾庆红——国家副主席（1938.09，江西吉安人，原内政部长曾山之子）
曾庆洋——军事科学院军事历史部部长、少将（曾山之子）
曾庆源——解放军空军后勤部副部长、少将（曾山之子）
曾海生*——总参办公厅副主任、少将（曾山之女）
俞正声——湖北省委书记、中央政治局委员（1945.04，浙江绍兴；曾国藩的五世外孙；原天津市委书记、一机部长黄敬之子；母亲范瑾是原北京市副市长；妻子张志凯是原副总理、国防部长张爱萍大将之女）
俞强声——原北京市国安局处长，1986年叛逃美国（黄敬之子）
习近平——浙江省委书记（1953.06，陕西富平人，前副总理习仲勋之子）
薄熙来——商务部部长（1949，山西定蘘人，前副总理薄一波之子）
谷开来——薄熙来之妻（山东荣成人，前副总理谷牧之女）
薄熙成——北京六合安消防科技有限公司董事长（前副总理薄一波之子& lt; BR>
郑耀文——原驻丹麦大使（1991.11－1997.01）（薄一波女婿）
刘会远——深圳大学区域经济研究所所长（1948，山东荣成人，原国务院副总理谷牧之子）
李 桁*——刘会远前妻（原国务院副秘书长、深圳市委书记、市长李灏之女）
王岐山——北京市市长（1948.07生于青岛，山西天镇人，原副总理姚依林女婿）
廖 晖——全国政协副主席（1942.05，广东惠阳人，国务院侨办主任，全国人大副委员长廖承志之子）
刘延东——全国政协副主席、中央统战部部长（1945.11，江苏南通人，前农业部常务副部长刘瑞龙之女）
戴秉国——外交部常务副部长（1941.03，贵州人，原外交部副部长、文化部部长黄镇女婿）
李源潮——江苏省委书记（1950.11，江苏涟水人，李干成之子）
田成平——山西省委书记（田英之子）
白克明——河北省委书记（1943.10，陕西靖边人，白坚之子）
王 军——中国中信集团董事长（1941.04，湖南浏阳人，原国家副主席王震之长子）
王 之——长城计算机总公司总经理（1942，王震二子）
王 兵——南海石油公司直升飞机公司董事长（王震幼子）
孔 丹——中国中信集团副董事长、总经理（江西萍乡人，原中央调查部部长孔原之子）
王维延——深圳盐田港股份有限公司监事会主席（1944，湖南浏阳人，原全国政协副主席王首道之子）
王维滨——武警部队第一任计生办主任，大校（1947.11，王首道之女）
王洛林——中国社会科学院副院长（中共早期理论家王亚南之子）
李小林——中国对外友好协会副会长（原国家主席李先念之女）
刘亚洲——北京军区空军政治部主任，空军少将，作家（1952.10，安徽宿县，李先念女婿，李小林之夫）
何光炜——国家旅游局局长（1944，湖南华容人，原全国政协副主席何长工之子）
汪光焘——建设部部长（1943，原上海市市长、海协会会长汪道涵之子）
汪静香*——港新兴公司总裁（汪道涵之女）
周小川——中国人民银行行长（1948.01，江苏宜兴人，原机械工业部、建设部部长周建南之子）
林炎志——中共吉林省委副书记（1948.04，黑龙江望奎人，原全国人大副委员长林枫之子）
胡德平——全国工商联副主席、统战部党组书记兼副部长（1942.11，湖南浏阳人，原中央总书记胡耀邦长子）
刘 湖——华润集团常务董事、副总经理（1945，胡耀邦次子）
安 黎——原厦门市副市长（胡德平之妻，原中组部长安子文之女）
安 民——商务部副部长（1945.04，陕西绥德人，原中组部长安子文之子）
楼继伟——财政部副部长（1950.12，浙江义乌人，国务院发展研究中心党组书记、副主任陈清泰妻弟）
李铁映——全国人大副委员长（1936.09，湖南长沙人，原全国人大副委员长李维汉之长子）
李铁林——中组部常务副部长兼中央机构编委办主任、十六届中央委员（1943.05，李维汉之幼子）
洪 虎——吉林省省长（1940.06，安徽金寨人，原全国政协副主席洪学智之子）
洪 豹——天津警备区副司令员、少将（洪学智之子）
刘锡荣——中纪委副书记（1942.05，江西瑞金人，中共烈士刘英之子）
滕久明——重庆市委副书记、纪委书记（前全国政协副主席滕代远之子）
粟戎生——北京军区副司令员、中将（粟裕之子）
乔宗淮——中国外交部副部长、领导成员（1944.07，江苏建湖人，乔冠华之子）
陈伟兰*——国家行政学院副院长（陈云长女）
陈伟力——中国国际技术智力合作公司总经理（陈云之女）
陈 元——国家开发银行行长（1945.01，上海青浦人，陈云长子）
陈 方——广东中山实业公司经理（陈云幼子）
陈知非——航天部高级工程师（湖南湘乡人，陈赓长子）
陈知健——重庆警备区副司令员、少将（湖南湘乡人，陈赓之次子）
陈知庶——解放军驻香港部队副司令员、少将（湖南湘乡人，陈赓之三子）
陈知涯——中国国际战略基金会秘书长、军事科学院外军研部研究员、少将（1949，湖南湘乡人，陈赓之子）　
陈昊苏——中国人民对外友好协会会长（元帅陈毅之子）
陈丹淮——总装备部科技部部长、少将（陈毅之子）
陈晓鲁——北京标准国际投资管理公司董事长（妻粟惠宁，粟裕女婿，陈毅之子）
王光亚——外交部副部长、驻联合国全权大使（1950.03，江苏人，陈毅女婿）
陈同海——中石化董事长兼总经理（1949，江苏灌云人，原中共天津市委书记陈伟达之子）
陶斯亮*——中国市长协会副会长兼秘书长（1941，湖南人，前政治局常委、副总理陶铸之女）
贺捷生*——军事科学院军事百科部部长、少将（1935.11，湖南桑植人，贺龙之长女）
聂 力*——中国发明协会常务副理事长，中将（1939.09，重庆人，世界上第一位女中将，聂荣臻之女）
丁衡高——中国惯性技术学会理事长、院士、上将、原国防科工委主任（1931.02，南京人，聂荣臻女婿）
谭冬生——广州军区副司令员、中将（谭震林之子）
张 翔——解放军二炮副司令员、中将（四川人，大将、原副总理张爱萍之子）
罗东进——解放军二炮副政委、中将（1939.02，湖南衡山人，元帅罗荣桓之子）
李 伦——总后勤部副部长、中将（安徽巢湖人，原外交部副部长、调查部部长李克农之子）
丁一平——济南军区副司令兼北海舰队司令员、中将（1955，湖南湘乡，开国中将原北海舰队政委丁秋生之子）
何道泉——国防大学副校长、中将（湖南华容人，全国政协副主席何长工之子）
周尔钧——国防大学政治部主任、少将（周恩来之侄）
罗 箭——国防科工委后勤部政治委员、少将（罗瑞卿之子）
秦 涛——北京卫戍区副司令员、少将（原国务委员兼国防部长开国上将秦基伟之子）
杨冀平——天津警备区副司令员、少将（杨勇之子）
张小洋——解放军外国语学院院长、少将（湖南平江人，原军委副主席、上将张震之子）
张海阳——陆军第27集团军政治委员、少将（张震之子）
张振乾——总参谋部测绘局局长、少将(张震之侄)
徐小岩——总参谋部通信部部长、少将（徐向前之子）
马国超——海军航空兵部副政治委员少将（马本斋之子）
冯洪达——海军北海舰队副司令员、少将（冯玉祥之子）
刘太行——解放军空军指挥学院学术研究部部长、少将（刘伯承之子）
刘太迟——空军装备部副部长、少将（刘伯承之子）
刘弥群*——解放军空军指挥学院副院长、少将（刘伯承之女）
杨俊生——武警部队装备部部长兼科技开发部主任、少将（杨成武之女）
杨东胜——解放军第二炮兵装备部副部长、少将（杨成武之子）
杨东明——解放军总后勤部物资油料部部长、少将（杨成武之子）
伍绍祖——中直工委常务副书记、原国家体育总局局长（1939.04，湖南耒阳人，原中央军委秘书长伍云甫之子）
李南征——石家庄陆军指挥学院副院长、少将(原中共中央副主席、上将李德生之子)
刘卓明——解放军海军装备论证中心主任、少将（湖北大悟人，前国家副主席刘华清之子）
潘 岳——国家环保总局副局长（刘华清女婿）
许援朝——南京军区装备部副部长、少将（许世友之子）
许延滨——装甲兵学院副院长（大将许光达之子）
万伯翱——国家体育总局宣传司处长、《中国体育》杂志社社长兼总编辑（前全国人大委员长万里之子）
万季飞——中国国际贸易促进委员会、中国国际商会会长（1948.10，山东东平人，万里之子）
叶选平——原全国政协常务副主席（1924.11，广东梅县人，元帅叶剑英之子）
吴小兰——原深圳市副市长、市人大常委会副主任（叶选平之妻，中共元老吴玉章外孙女）
叶新福——香港万信公司总裁（叶选平之子）
叶选宁——岳枫，原总政联络部长，中将，凯利公司董事长兼总裁（曾国荃的五世外孙，叶剑英之子）
叶选廉——解放军总参保利公司负责人之一同上
叶向真——凌子，导演，现居香港（叶剑英女儿）
邹家华——国务院副总理（叶剑英女婿，邹韬奋之子）
叶选基——武警部队高级军官（叶剑英侄子）
叶静子——星际文化集团公司总裁（1975，叶选宁之女）
傅 锐——原中国核工业公司副总经理（前全国人大委员长彭真之子）
傅 洋——中华全国律师协会副会长、北京康达律师事务所所长（彭真之子）
傅 彦——北京富利公司董事长（彭真之女）
蒋小明——深圳赛博控股公司董事长（乔石之子）
王小朝——中国保利集团公司董事、副总经理（杨尚昆女婿，杨李丈夫）
荣智健——中信泰富集团主席，中国内地首富（1942，江苏人，原国家副主席荣毅仁之子）
邓英淘——中国社科院经济文化研究中心主任（1952.09，湖南桂东人，前中宣部长邓力群之子）
谢 飞——中国电影家协会副主席 中国电影导演协会常务副会长（1942，前全国政协副主席谢觉哉之子）
江泽慧——中国林业科学院院长（1938.02，江苏人，***之妹）
江绵恒——中国科学院副院长（***之长子）
江绵康——总政治部组织部部长，少将（1957，江苏人，***幼子）
李小鹏——华能国际集团董事长、总经理兼中国国家电力公司副总经理，亚洲电王（1959，李鹏之子）
李小琳——中国电力国际有限公司执行董事兼总经理（李鹏之女）
朱云来——中国国际金融公司总裁、董事（朱镕基之子）
朱燕来——中国银行（香港）发展规划部总经理（朱镕基之女）
温云松——北京Unihub公司总裁（温家宝之子）
徐 明——大连实德集团总裁，2003中国百富榜第15名，福布斯第12名（妻子温如春，温家宝女婿）

                                        第一条    与公司合作的所有品牌与品项

一般分为两类：

一、扣点品牌 ：德赛、多普达、金立、TCL、长虹、康佳、厦新、天语、佳通、奥克斯、中天、振华等。

1. 此类机型必须以扣点为主，减轻公司资金压力，更好整合供应商及厂家的资源。

2. 必须与供应商确认在卖场的每月保底销售额，确保公司的基本获利。

3. 此类机器的利润率必须保持在8%到25%的利润率。

4. 此类的机器必须有完善的售后服务管理系统。

5. 机型系列在10个以上。

6. 售后服务须保证在7天以内全部处理完毕。

7. 促销员，控制标价及成交价，标价不高于竞争对手。

8 各门店需要配合扣点品牌的一些活动，要本着双赢的原则进行合作。当然可以根据扣点的不同调整柜台位置等。

二、自营品牌 ：除扣点品牌以外的机型，包括诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG以及其他高毛利的品牌等。

自营品牌：只有两种，一个是上量的品牌机型，一个是高毛利的品牌机型。

1. 7天之内的：确保7天之内消化的贸易机产品，配货中心可以从多渠道进货，确保价格优势。

2. 7—15天的：确保15天内消化的产品，需有价保。

3. 15天以上的：15天以上消化的产品,此类产品须从渠道进货,必须有全程价保。

4. 新品上市的产品,确保上市一周内有丰厚的利润。

5. DM报广产品,此类产品可突破进价销售,但必须为市场敏感机型。

                                           第二条         机型分类

1. 任务机：指由管理中心规定，门店必须完成的任务机型，一般每月2－3款，具体要求参照任务机管理规定；此类机器为公司利润的增长点，此类机型的周期保持在30天内调整一次。一般2－3款，以保证区域的差异化。此类机型的销量需要占到整体的10％。可以考虑给予高激励。每月的任务量下达后，机型可以根据实际情况予以调整。

2. 主推机：由门店自行根据不同价格带制定的主推机型，主要为提升毛利制定，一般必须为周边没有的机型。

3. 特价机：用于吸引人气或打击竞争对手而采取低价的机型。

4. 滞销机：由于管理问题造成超过库龄的机型。

5. 普通机：为补充主推机或满足品项丰富性的机型。

                                          第三条       库存管理

门店仓管应根据上述机型销售周期要求，每日进行库龄分析，确保库存数量在3天之前。

                                           第四条      采购管理（停：）

    以上是我对上海小型连锁的品项管理方案设想。

     这是一个核心的问题，因为通过后勤服务体系的运作，将消费者吸引到店堂来，有丰富的产品，有良好的购物环境等等，但是还是要通过我们的营业人员与促销人员与消费者良好的沟通来完成，因此这一点在门店的六脉神剑管理要素中尤其重要。

     门店营业人员与促销人员存在一个核心的差异，就是他们的目的不同：1、营业人员注重的是毛利为主，销量为辅，而促销人员只注重销量；2、营业人员需要卖所有机器，而促销人员往往只需要考核其厂家的机型的销量，这也是核心的不同之一。

      而且因为营业人员需要面对那么的机型，促销人员往往不需要，而且促销人员的培训力度明显要强于我们的营业人员，所以就机型的熟悉与推荐而言，营业人员不如促销人员，而在广度上又是营业人员知道的更宽一点.....

      所以我想，将促销人员当作营业人员来管理，营业人员作为促销人员来管理。

      首要问题是福利以及思想的统一。在上海冠芝霖，所有促销人员都同营业人员一样提供中午餐与晚餐，同时享有同营业员很多一样的权利，如开票等，另外在管理上也基本保证一致。这首先在形式上，思想上保持了一致。

      第二：将促销人员与营业人员全部开票，各自计算其销量与毛利。同时有条件的门店即有两个柜组的门店可以将所有促销人员以及营业人员分开，各自在各自的柜组内。这样有利于了解每人的实际情况，现在的零售竞争，已经很激烈，尤其是上海的成熟的业态，对于我们，营业人员队伍尤其重要，我需要一个训练有素，能力超群的团队，对于以前一些凭借促销人员开票来吃饭的人员是一种鞭策，也是一场真正的淘汰赛。以前都曾经出现，一个促销员卖机器，几个营业人员在旁边，等着促销员完成以后去开票。这样根本不能锻炼我们的营业团队，也给促销人员的工作带来了难度。

      第三：分开考核，绩效第一。对于门店的品牌或机型无非三类，一类是必须要做的，不经营不能成为手机零售店的，如NOKIA等，这一类可以给门店带来形象以及市场资源等，第二类是销量为主的，第三类是以毛利贡献为主的。如果不是这三类之中的，都是“垃圾”，需要清理出去的类型。那么对于不同厂家的促销人员的考核也是不同的，因为促销人员厂家只考核量，所以量的问题，我不需要考虑，我所考虑的是单台毛利的问题，所以对于三类品牌规定不同的单台毛利，他们自己可以随便卖，只要单台达到就可以，否则就需要从她帮助门店销售的非其品牌的毛利中扣除，扣除以后的毛利作为绩效考核的基础，同营业人员提成一样进行提成。那么对于营业人员只采取考核毛利为主，销量为辅的方法以达到平衡。总之，一切以绩效为第一原则。

      第三：营业人员学习促销员的“专”，促销员学习营业人员的“广”。对于营业人员，我们根据门店实际的销售价格带的贸易机、国产机、五码机等方式，决定各价格带的机型，分到柜组。柜组与柜组，柜组与周边的前三个竞争对手的品项对比，主推机每人10款，要求对10款极其熟悉，每日晨会以及晚会需要考核其掌握的情况，通过这些来引导他们。但是在一个柜组内是可以销售所有机型的。这样营业人员就有了促销人员的“专”，在与消费者沟通时，可以根据不同价格带提供不同的机型。或许你会奇怪，为什么是10款？其实这是一个经验值，因为我们发现，一个正常的营业人员在连续向消费者推荐10款机型以后，就基本上不知道再推荐什么机型了。所以我们就根据门店实际销售的比例等计算出各个价格带不同的品项比，然后再进行品项分类，充分满足消费者的需求。比如，在嘉定，1000元－1500元之间的主推机销量最大，那么我们根据具体计算的比例结合人数制定主推机品项数量，可能是5款，其余分到各个价格带，这样在实战中有着及其重要的作用。那么对于促销员，我们也通过同样的方法让她学习营业人员的“广”，因为她不仅仅只需要了解自己品牌的机型，还要了解主推机。当然对于普通机，如NOKIA等当然都是要了解的。

       第四：要每周进行促销人员茶话会，了解他们对于门店的想法以及其厂家的最新消息，以保证门店的健康发展。

       第五：统一培训，提升专业知识，并让促销人员多参加门店的整体活动，以增强其团队感觉。

       那么通过以上的方法，结合品项与价格管理差异化，可以在大大提高成交率以及单台的平均毛利，那么门店的总体利润也会大大提高。

       经过这阶段的摸索，终于对于门店的品项与价格管理有点心得了，估计通过这项管理技术，如果执行到位的话，可以至少提升30％的毛利，到位的话可以增加50％，也就意味着我们可以在现有基础上达到200以上的单台毛利基本不成问题，但是需要加强执行。

       门店绩效的改革意味着需要将部分人员调整出来，到后勤，可以进入配货中心，客服中心，以及计划管理组进行价格与品项管理专员，可以做巡查专员等，当然还有

活动专员......

      一切都会好起来.......

      这两天急需将管理中心以及门店后勤的绩效管理完善，同时还需要将流程细节化，然后就可以将精力全部转移到资源整合以及媒体炒作上了......

      或许应该睡觉了，前天凌晨六点，昨天凌晨三点，今天又是这么晚，确乎是有点累......

     刚刚开始，明天早上要到税务咨询那里去，晚上嘉定进行门店立体式整改，需要开会讨论.......

     方元说，财务又将毛利少算了8万......

     呜呼！

     睡觉！

　　在这整整五十亿人中，只有其中一个与你朝夕相处。这个人就是你的妻子，这个妻子和你住同一所房子，养同一个孩子，使用同一笔钱的同时吃同样的早餐。

　　如果可以，百年后你妻子的名字还将和你的名字刻在同一块石头上。这块石头的名称叫墓碑。它将记载你，同时也记载你的妻子，它将告诉任何一个目睹此碑的人，别小瞧了你的妻子，在这个世界上的五十多亿人中，惟有她和你度过了最长也是最隐秘的时光。

　　你能够在人群中一眼认出她来，因为她是你的妻子；你也能够在危难的时刻认准她会来救你，因为她为你生过孩子。

　　不管你们俩的工作单位如何不同，下班时间也相异，也不管天气是否刮风下雨，下班后，在潮水般的人流中，只有你们两个将回到同一个地方，这个地方就叫家。

　　这个家只有两个人或三个，就是你和你的妻子，或者还有孩子，还有两把钥匙可以开同一扇门。

　　茫茫人海，芸芸众生，一个人在被称为家的地方等另一人回来，一等就是几十年。

　　如果有一天，爆发了战争，在逃难的人群中，你的目光从不会离开她。因为你知道，在这个世界上，人和人只要稍一疏忽，就会永远分离。

　　如果有一天，战争结束了，你坐在公路旁，什么期望也没有，只期望能在人海中一眼认出她来，或许她永不再回来，这样，你还将典卖家产去找她，找不到，就不回家。

　　即使没有发生战争，当你在人海中遇到她时，你也把她当成失散多年后重逢的人看待。

　　或许婚姻便是一场战争，在这之前，你们失散过，认识的那一天，你们重逢了，多么不容易。然后便回了家，举行婚礼，然后便是寻常的日子，一日三餐，生儿育女。

　　或许没有人知道，但你早已下定决心：既然她跟了你，就绝不能让她吃亏。在这个拥挤的人世间，你是她最后的保护神。

      迎面而来的车灯格外的炫目，尤其是在这凌晨的时辰里......

     明天，就是今天：），要到山西去开会，加之是国庆节后，召开了门店负责人以及营销经理会议，又是盘库，忙完已是这个时候，和客服部的几位同事打个招呼，便一个人慢慢的走回来.....

     今天计算失误，穿着布鞋上班，回来时看着满地的积水，不禁想起了上学时冬天掉了跟的情景，不禁哑然......

     脚还是温的，虽然已经湿透，一个人走在林荫道上，看着路灯下飘忽的雨丝，心情确实非常的安详与宁静.....

     我是喜欢雨的！

     少时，每每雨日的时候，尤其是星期天，喜欢一个人在蜗居里，一盏灯，一本书，静静的读书，于我而言，可是一种幸福。

然后随着年龄的增长，这种宁静与安详却愈来愈少了。

     也或许是因为进入了零售这个行业，就不能再喜欢下雨，至多也只能是夜里，这样不影响门店零售的时候，就像今晚！我很喜欢！

     有时候很奇怪，为什么上海每每到了星期六星期天就要下雨，百思不得其解，最后便自我安慰，或许是上海的车辆太多，星期一到星期五尾气排放太多，所以一到假日便要下雨......

      我不知道真的还是假的，也无暇去考证，但想得时间长了竟而觉得是真的，有一次说起这个事来，我跟霍总说了，我忘了！过了一段时间，霍总也忘了谁说的，竟然跟我郑重其事的解释了周六周日下雨的原因来，我也竟以为是真的，是否是真的有这回事，问她谁说，她也忘了：）！

      转眼到上海来已经是半年了，期间回来两次南京，一次是过年时，一次是前一阶段，或许我是不孝的，对父母多年来也没有尽到孝道，于家庭而言，我也是失败的，家呢？我对不起他们！

       或许过了年也该稳定一些了，上海的竞争确实很残酷，房租和人员费用是大头，占到费用总额近80％，很大。后来了解到很多零售企业在上海，很多是策略性的，所以水涨船高的拉升了房价，抬高了门槛。

       在上海要想获利，或许只有精打细算，想在别人前面，做的比别人到位，才可以，就像零售，象我们后进入上海手机零售业的，在品牌上，地域的资源整合上还是有差距的，而且从消费者层面来说，只有先价格低一点，然后靠服务好一点进入市场，慢慢低渗透，其后就可以进行资源整合，获取利润，获得发展。目前我们还在生存阶段，但从进入市场半年来，我已经明白，上海市场肯定可以获利，且明年是个准备期，拓展期，后年应该是个丰收年。

        看看，说说就是工作，他们都说我是工作狂了：）！

        要睡觉了，今天又没有看书，这样的日子很久了！

        明天要到山西去，据说很冷......

      三十多年的生命里，能记得的中秋，在家的时节似乎很少，大多是在学校和单位度过的.....因此每到这个时候就尤其的想家.......

       张瑞敏说：“我每天的心情都是如履薄冰，如临深渊。”

　　柳传志说：“我们一直在设立一个机制，好让我们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了。”

　　比尔·盖茨说：“微软离破产永远只有18个月。”

     而我们从这些著名的企业家的言语之间又能看到什么，感受到什么呢？

     或许只有仁者见仁，智者见智了！但有一条是肯定的，就是环境在变化，你只能勇往直前，是没有退路可言的!

    上海冠芝霖太年轻，整体平均年龄22.5岁，门店平均年龄21.5岁。

    从好的方面看这是个充满激情的队伍，不怕苦，不怕累，充满了干劲－这也是我很欣慰的事情。我很喜欢。

    而言年轻又会有一个弊端，就是责任心不重，往往会意气用事，且容易别诸多事务干扰......所以我常常说，我就是一个孩子头，带了一帮孩子！我喜欢看着他们充满朝气和活力的脸庞，一双双纯真的大眼，我觉得对于他们，人生才刚刚开始，一切都是新的，而现在的一切又都将给他们一生带来巨大的影响－因为我也是从这个时段一步一步的走过来的！因为我感谢曾经那么真心帮助我的倪总还有后来的马总、李总，都曾经鼓励过我，帮助过我，给我的一生带来不可磨灭的影响，让我至今都不断学习，不断努力。

    上海对于老大来说，不陌生，我看过他曾经奋战的几个地方，我佩服他敏锐的感觉与决断的魄力，也佩服粗细适当的做事以及宽厚的为人，但是毕竟他要面对全国，面对那么多的事情，于我们而言，却需要我们来作细节的工作。

    一切才刚刚开始。

    对于上海冠芝霖而言，一切才刚刚开始，品牌，人员，体系......都与冠芝霖原来的盈利模式有所不同，都需要我们慢慢摸索。好在有老大以及大家曾经的零售管理经验以及积累的社会等资源还给我们一个大伞，让我们在大船的拖动下前进，毕竟省力多了。

    但，对于我们，必须要先生存后发展的想法，同时必须以业绩为中心来考量一切。

    先生存后发展。

    这个道理或许很容易理解，活不下去还谈什么发展。一个门店从其他区域的情况下一般需要6～8个月就可以将开办费用挣回来。然后就可以开始获利。

    以业绩为中心考量一切。业绩从目前来看，核心是净利润，辅助考核指标为销量以及主推机。销量决定了市场影响力。主推机决定局部毛利的提升幅度。

    这个也是很容易理解的，我想。

    企业的存在目的是盈利，是社会效益与企业效益的统一，是长期效益与短期效益的统一。企业的成功，意味着员工的成功，两者必须统一，否则都不会长久。而作为刚刚开始的上海冠芝霖，就更必须以业绩为一切，开业的前三个月，我们需要争取市场份额，从第四个月开始就需要开始转移到获利，以后更是如此。这是对全体的要求。对于整体来说，就是一级服务一级，营业人员服务消费者获取利益，后勤服务营业人员，管理中心服务门店，一切以业绩为中心。对于提升业绩有益处的工作多作，对于提升业绩无益的事情少作，甚至不作。时间是有限的，不要浪费时间，我们浪费不起。

    再有，零售是个注重细节的行业，有些事情是需要不断重复的，这需要我们的恒心。只要方向对头，我们不断努力，我们的业绩就会不断上升。

    简单的事情重复做，重复的事情创新做。

   一切才刚刚开始，我想，我们从别人身上应该学习到对我们有用的东西，并融会贯通，站在巨人的肩膀上，才能看得更远。

   而那些企业界的精英说的话，对我们而言，恰恰是警种，也是鞭策，更是动力。

松江店开业，比我们想象中要好，第一日销售152台，第二日200台，今天呢？想来100台左右。

由此想起与叶总聊起有关零售管理及人才的问题，明天开会，会议准备已经完成，就多说几句。

零售管理于我说来，为便于记忆，便将其称为“六脉神剑”。其实只是取其意为做事必须如剑，锐意直进，细至剑尖处。而六则为零售管理的六项。

其一谓：品牌

     一门店所在区域的不同，需要企业定位与消费群的不同进行定位，从高端的媒体宣传到终端的促销活动，进而到服务的质量（服务质量的高低影响成本），都与该门店的定位有关。通俗的说也就是想留给当地消费者的印象。以营销12法则来说，就是处于消费者脑海中的位置。

      这将决定消费者购买的选择。如超市中的农工商（鸡蛋等便宜）与其他定位就不同。如徐家汇的百思买的定位与我们隔壁的宏图三胞（买电脑到宏图三胞）亦是不同。从经营的品类重点，到宣传的口号等都突出差异化。而我们呢，就如老大说的，是专业，专业做零售，做手机及附属类产品的专业零售企业。因专业而服务专业，因专业而价格优势，因专业而管理优势......专其一而成其事.....从内部的各项战略、战术到面对消费者的宣传，都应突出的。

      品牌于我们而言就是留给消费者的脑海中的印象，再明确一点就是当潜在消费者想买手机时会马上想起谁，然后会偏向谁，然后我们在合理成本下满足消费者的需求，也才是与消费者共赢的局面。

      所以品牌很重要。

      就像化妆品，我只用碧欧泉，因为我喜欢它的味道。（与佛家不合，有了分别：））

      我真的希望在当地我们定位的目标群（我们不可能满足所有的人群）能在想起购买手机的时候第一想起“冠芝霖”。

其二谓：营销

     营销从零售而言，是创造品牌与提升销量的法宝，也是提升经营的重要工作，贯穿经营的始终。

      从原来的厂家分为：线上与线下。

      线上就是高端的媒体宣传。一般意义上的五大媒体：电视，广播，报纸，杂志，还有互联网。现在还有楼宇电视等等都属于高空宣传的范畴。

      线上是长期的，需要一个过程，需要根据分析目标消费者然后进行有计划有步骤的投入，从而能够传达给潜在消费者我们想要的“品牌”。

      线上工作一般由总部或者区域进行，因为投入巨大，否则不会取得良好的效果。

      根据上海的情况，上海属于“文火型”市场，属于应该采取渗透战略进行的市场。

     从下半年我们将从新闻晨报等主流媒体上采取软文与招聘等形式逐渐让上海消费者知道“冠芝霖”，然后到门店数量增加到10家以上时在逐渐增加宣传力度，一来人有记忆曲线，有个记忆的过程，二来也利于成本的分摊。

      线下而言就是门店的促销活动，从店内到店外的活动。从活动的内容到形式都将影响门店的形象与业绩。

      线下促销活动的形式多样，从赠送礼品，配件、话费到抽奖等等花样十足，但是从本质来说就是吸引人气，提升成交率。

      所以门店的终端活动也很重要，其实从门店的实际情况而言，我经常说，就是要把人吸引到门店（高空），从门店门口就应可以感受到门店外的促销活动－热烈的销售氛围，让消费者感受到想买手机的感觉就对了。然后消费者急切的想进入店里，同样感受到现场的热烈氛围，热情适度的营业人员，琳琅满目的手机与配件、饰品。然后在营业人员的推荐下购买了自己称心的手机，价格比周围低，门店也有利润，大家共赢。当然需要的情况也可以选购了配件，饰品，还有吉祥的卡号。在营业人员诚挚的“欢迎再次光临”声中满意的离开门店－－这是我们不懈的追求。

      当然门店也不会忘了给消费者回访，一般购机后一周，一月各一次，不要多，不然消费者会烦。如果不打电话也可以，发一个温馨的问候与提示也可以。

      如果在我们门店购买的手机有了售后问题，当然需要热情的帮助消费者解决，尽量让消费者满意，提升服务。

      售后服务才是销售的开始，否则门店不可能长久。

      营销的4C在某种意义上门店还是可以适用的，最重要的就是要根据消费者的需求来决定营销的内容，方式，达到消费者满意，企业有盈利的目的。

      从大的环境看，其实我们就是与竞争对手争取消费者，老的，新的。

      还有价格管理，更为重要，需要根据竞争对手的状况进行合理定价。

      营销就是贯穿门店管理的始终，是门店管理的核心。

 其三谓：  品项  

          这是我们经营的内容，获取利润的载体，对于门店来说，是需要充分关注。

      品项的管理需要根据“敌有我打，敌无我利”的原则进行，充分竞争，充分体现差异化与及时性。

      我欣赏四川迅捷老总的一句话：永远保持第一名的位置，并保持与第二名绝对的距离。

      这样才能处于不败之地。

      目前我们整体上在上海还处于弱势的位置，相对于迪信通，协亨等卖场而言，但是只要有我们门店的区域就需要形成绝对的区域优势，随着时间的推移以及我们门店的增加，就可以集局部优势而成为全面的优势，就可以红旗飘飘。就像浦东三林的迪信通，我们做什么活动，他们就做什么活动，那么我们就永远走在前面，并且全部需要有步骤，有计划的进行竞争，从而获得长久的优势。

      而品项是最需要差异化的，从手机市场目前情况有2000多的品种，在正常销售的也有1000多个，我们在能满足消费者需求的基础上如何打击竞争对手，如何获取差异化 的利润是我们门店负责人以及营销经理长期不懈的努力与追求－冰冻三尺，非一日之寒。

      这个不细致讨论。

其四谓：  人员  

       我们的主席早就说过：毛泽东所说：“政治路线确定之后，干部就是决定的因素。”

       其实在企业的管理中，人、财、物最为重要，而根本之处在于人，因为财、物是人管理的。

       对于企业而言，人才来源两个方面，一是聘来的，就是空降的，一类就是内部培养的。但不管来源哪个方面，有两个问题是关键，就是从人材到人才到人财的过程。也就是人从其他方面过来或是培养会有一个成长的过程，也就是从一个可以培养的材料在体系与实际锻炼中成长为企业适合的人才，也就是从心态到能力都可以胜任本质工作的人。但是这还不够，因为企业是为获取长久的社会利益与企业利益而存在的，人才不能为企业创造效益是不能真正谓之人才的，也就是变成“人财”的问题。就是再好的人才不能为企业创造财也是庸才。另外就是需要有个体系培养人，从长久来看，企业是否可以走的长久，取决于三个方面，战略与创新，人才与管理体系。三个互相影响，相互扶持，才可以长久的发展。

       在这其中，干部又是关键因素。干部干部，是干出来的。中国传统以来就有不劳而获，突然致富的梦想。这一点从武侠小说中可以裸露无疑。看过武侠小说的都知道，主角总是历经磨难，然后一个悄然的机会获得了一部绝经－如九阳真经等，短短时间就获得了绝世的武功，于是乎美女，地位（金钱是不说的，因为传统文化不屑于提，士农工商嘛：），但是也是不用劳动的，总有用不完的钱，就默认他有吧）都来了－天上总掉馅饼。

       这影响了一代又一代的人，当然并非大家都这样，只是有很多的人会如此。

       其实即使天上掉馅饼，你也要时刻准备，动作要快一点，否则你也捡不着：）－还要防止砸伤你！

       人生就是一分辛苦一分甜！

       对企业而言，要从文化上，从体系制度上，从激励（精神与物质）上多方面的满足人的需求，给人才一个舞台，让他们发挥出潜力。企业给你一个舞台，你在上面发挥你的特长与优势，来进行竞争，那样自己成就了理想，满足了自己需求，企业也获得了长久的效益－这是良性的，也是共赢的，长久的。不管哪一方不合适，这戏不好唱。

      要充分运用好考核－这个牛鼻子。考核什么就有什么！

      人是关键因素。

      对于门店的人分为后勤与营业人员，后勤是给营业人员提供服务与指导的，营业人员，是为消费者服务的。后勤服务营业人员，营业人员服务消费者，一节一节完成，当然管理中心服务门店，通过满足消费者需求来创造价值，大家才会好，否则企业不会长久，大家也不会长久。

      干部尤其重要，因为需要承上启下，需要领会总体战略，又要满足门店细致管理的需要。

      普通员工只需要干好自己的本职工作就可以了，而干部不行，需要有奉献精神，需要付出比普通员工更多的努力，从工作到学习，都需要用心，零售行业是细致的，需要不断创新，不断追求完美，不断适应环境的，适应消费者需求的，所以就需要我们时刻保持清醒的头脑，不能有点进步就自高，或是觉得自己曾经做过什么就洋洋自得，需要不断提升自己，追求高境界，高的业绩才是干部的要求。尤其不能找借口，一旦找借口，我觉这样的干部根本不能承担责任，一个不能承担责任的人是坚决不能做干部的。

      说到底，将来的竞争取决于人才，因为一切都是人做的。

其五谓：现场

       未完待续：）

其六谓：经营